Pongamos un restaurante con 60 plazas en 15 mesas. Una noche, en 3 horas, sirve 24 mesas y 90 comensales. Vende 1.200 € sin IVA.
- Rotación: 1,6. Cada mesa se ha ocupado 1,6 veces de media.
- RevPASH: 6,67 €. Es lo que ha vendido cada silla en cada hora.
- Con un 10 % más de rotación, 120 € más esa noche. Si 8 noches al mes tienes clientes esperando mesa, son 960 € al mes.
Para subir la rotación no hace falta meter prisa a nadie. Lo que más se puede ganar está en las esperas muertas: esperar la carta, la cuenta o el datáfono.
¿Qué es la rotación de mesas y cómo se calcula?
La rotación de mesas es cuántas veces se ocupa cada mesa durante un servicio. Se calcula así:
En el ejemplo, 24 mesas servidas ÷ 15 mesas = 1,6. Puede que unas mesas se hayan ocupado una vez y otras, dos.
También se puede contar por personas: comensales ÷ plazas. Las plazas son las sillas que pones en el comedor. Con 90 comensales y 60 plazas, sale 1,5.
Las dos cifras no dicen lo mismo. Si una pareja se sienta en una mesa de cuatro, la mesa cuenta entera, pero dos sillas se quedan vacías. En el ejemplo se sientan 3,75 personas de media en cada mesa, y las mesas tienen 4 plazas de media. Casi no se pierden sillas.
Haz la cuenta de cada servicio por separado: la comida por un lado y la cena por otro.
¿Qué es el RevPASH?
El RevPASH son las ventas por plaza y hora. El nombre viene del inglés revenue per available seat-hour. Lo propuso en 1998 un equipo encabezado por Sheryl Kimes, de la Universidad de Cornell, en EE. UU.
Su ventaja es que junta en un solo número lo que gasta cada cliente y lo que dura su comida. Kimes lo explica en un informe de 2004: un comedor lleno no siempre vende mucho. Un restaurante puede estar al 90 % de su capacidad y no ganar dinero si vende demasiado barato o su ticket medio es bajo.
Un ticket medio alto tampoco es siempre buena señal. Según Kimes, en las horas fuertes puede ser incluso mala señal. Por ejemplo, si se anima a una mesa a alargar el café y el postre mientras otros esperan sitio.
| El ejemplo, paso a paso | La cuenta | Resultado |
|---|---|---|
| Rotación por mesas | 24 mesas servidas ÷ 15 mesas | 1,6 |
| Comensales por plaza | 90 comensales ÷ 60 plazas | 1,5 |
| Gasto por comensal, sin IVA | 1.200 € ÷ 90 comensales | 13,33 € |
| Gasto medio por mesa, sin IVA | 1.200 € ÷ 24 mesas servidas | 50 € |
| RevPASH | 1.200 € ÷ (60 plazas × 3 horas) | 6,67 € |
Va sin IVA porque el IVA que cobras es de Hacienda. Si tu caja te da la cifra con IVA y todo es de sala, divide entre 1,10.
¿Cuánto vendes de más si sube la rotación?
Supongamos que cada mesa de más gasta lo mismo que las demás: 50 € de media en el ejemplo. Así queda esa noche con más rotación:
| Si la rotación… | Mesas de más | Vendes de más | RevPASH |
|---|---|---|---|
| Se queda en 1,6 | 0 | 0 € | 6,67 € |
| Sube un 10 %, a 1,76 | 2,4 | 120 € | 7,33 € |
| Sube una vuelta entera, a 2,6 | 15 | 750 € | 10,83 € |
Una vuelta entera más es mucho. En esas 3 horas, cada mesa servida pasaría de ocupar 112,5 minutos a unos 69, contando el rato en que está vacía. Kimes y sus colegas preguntaron a clientes de Asia, Norteamérica y Europa cuánto debería durar una cena con amigos en un restaurante informal. Los europeos contestaron unos 77 minutos.
Un 10 % es más realista: unos 10 minutos menos por mesa servida, de 112,5 a 102,3. Esos minutos pueden salir de las esperas, no de la comida.
Y solo cuenta cuando hay clientes esperando mesa. Kimes lo dice así: acortar las comidas puede dar mucho dinero en las horas de mucha demanda. Si te sobran mesas, lo que necesitas es llenarlas.
La calculadora: ¿cuánto te rinde cada silla?
¿Cuánto te rinde cada silla?
Viene con el ejemplo de esta guía. Pon los números de un servicio, sin IVA. El resultado cambia al momento y no se guarda nada.
Cambiar la subida de rotación y los servicios al mes
Lo que te rinde tu comedor
Es una estimación. Supone que las mesas de más gastan lo mismo que las de ahora y que hay clientes para llenarlas. Si en un servicio te sobran mesas, subir la rotación no te hará vender más.
¿Cómo subo la rotación sin meter prisa a nadie?
Kimes divide la comida en tres partes. Antes: sentar al cliente, saludarle, tomar nota y servir la bebida y el primer plato. Durante: desde el primer plato hasta que piden la cuenta. Después: traer la cuenta, cobrar y despedirse.
Según Kimes, donde más se puede ganar es antes y después de comer. Es justo lo que la mayoría de los clientes también quiere que vaya rápido. Acelerar la comida en sí es delicado: nadie quiere sentirse con prisas. Y cuando un cliente pide la cuenta, normalmente ya se quiere ir.
- Que no esperen la carta ni la nota. Deja la carta en la mesa o en un QR y toma nota de la bebida en cuanto se sienten. En un estudio de dos universidades de EE. UU., poner una tableta en cada mesa para agilizar el servicio acortó las comidas cerca de un 10 %.
- Que no esperen la cuenta ni el datáfono. Lleva la cuenta en cuanto la pidan y ten el datáfono a mano. En el Chevys que estudió Kimes, el cobro con tarjeta era lento y los camareros se impacientaban esperando la autorización.
- Reservas con hora. Kimes propone separar las reservas según lo que suele durar la comida de cada tamaño de grupo. Y decir al reservar cuánto tiempo guardas la mesa si alguien llega tarde.
- Mesas a la medida de tus grupos. Que tus mesas encajen con los grupos que vienen: en un comedor pequeño, mesas que se juntan; en uno grande, mesas fijas de varios tamaños. Lo vemos en los estudios de abajo.
- Una lista de espera. Apunta nombre y teléfono y da un tiempo de espera realista. En aquel Chevys, las esperas eran largas los fines de semana. Algunos clientes se apuntaban en las listas de varios restaurantes y se iban al primero que les daba mesa.
- Menos reservas que no vienen. Una mesa reservada que nadie ocupa baja la rotación. Recuerda las reservas y, en los días fuertes, pide una garantía. Te lo contamos en la guía de los no-shows.
- El RevPASH, hora a hora. Donde es alto y hay cola, trabaja la rotación. Donde es bajo, lo que faltan son clientes. Kimes y sus colegas citan como ejemplo los precios distintos según la hora y los eventos en las noches flojas. Tienes más números para vigilar en la guía de métricas.
¿Qué dicen los estudios?
Estos son algunos estudios sobre el tema, todos de universidades de EE. UU.:
| Estudio | Dónde | Qué encontró |
|---|---|---|
| Kimes y Thompson, Decision Sciences (2004) | Un restaurante Chevys, de una cadena de comida mexicana de EE. UU. | La mejor combinación de mesas podía atender un 30 % más de clientes sin alargar las esperas. |
| Kimes, informe de la Universidad de Cornell (2004) | El Chevys de Arrowhead, cerca de Phoenix | Revisó sus mesas y su forma de servir, del cobro a la recogida de las mesas. Subieron la ocupación y el RevPASH, las comidas duraron menos y sus ventas crecieron unos 5 puntos más que las de otros dos Chevys. |
| Tan y Netessine, Management Science (2020) | Una cadena de restaurantes con servicio de mesa que puso tabletas en las mesas | Comidas cerca de un 10 % más cortas y cuentas un 1 % más altas: un 11 % más de ventas por minuto. |
| Thompson, Universidad de Cornell (2003) | Una simulación de restaurantes de distintos tamaños | En los de unas 50 plazas con grupos pequeños, mejor mesas pequeñas que se juntan. En los de unas 200 plazas con grupos grandes sin reserva, mejor mesas fijas de varios tamaños. |
Thompson añade un detalle práctico para los restaurantes de unas 200 plazas. Guardar una mesa pequeña vacía hasta que se libere la de al lado, para juntarlas, desaprovecha mucho sitio. Más que dejar una o dos sillas libres en una mesa fija.
Son estudios de otro país y de hace años. Úsalos como pista y mide en tu restaurante: el mismo servicio, antes y después de cada cambio.
Con Isbite, menos esperas en la mesa. Con la carta QR, tus clientes piden y pagan cada ronda desde la mesa, sin esperar la carta ni la cuenta. En las métricas ves la ocupación de la sala y las ventas por horas. Todo por 50 € al mes + IVA.
Preguntas frecuentes
¿Qué es la rotación de mesas?
Es cuántas veces se ocupa cada mesa durante un servicio: mesas servidas ÷ mesas que tienes. Con 15 mesas y 24 mesas servidas en una cena, la rotación es de 1,6. También se puede contar por personas: comensales ÷ plazas.
¿Cómo se calcula el RevPASH?
Divide las ventas sin IVA entre las plazas por las horas del servicio. Un restaurante de 60 plazas que vende 1.200 € en 3 horas tiene un RevPASH de 6,67 € por plaza y hora. Lo propuso en 1998 un equipo encabezado por Sheryl Kimes, de la Universidad de Cornell, en EE. UU.
¿Qué rotación de mesas es buena?
No hay una cifra que valga para todos: depende del tipo de restaurante, del servicio y de lo que dura la comida. Compárate contigo mismo, el mismo día y el mismo servicio, semana a semana. Y fíjate sobre todo en las horas en que se llena el comedor.
¿Cómo aumento la rotación sin echar a los clientes?
Quita las esperas que el cliente no quiere: esperar la carta, la nota, la cuenta y el cobro. Según Sheryl Kimes, de la Universidad de Cornell, en EE. UU., es ahí donde más se puede ganar. La comida en sí, mejor sin prisas.
¿El RevPASH se calcula con IVA o sin IVA?
Sin IVA, porque el IVA que cobras es de Hacienda. Si tu caja te da la cifra con IVA y todo es de sala, divide entre 1,10 antes de hacer la cuenta.
Datos consultados el 29 de septiembre de 2026.
Fuentes
- Kimes y otros, Universidad de Cornell (EE. UU.): Restaurant Revenue Management, el origen del RevPASH (1998)
- Sheryl E. Kimes, Universidad de Cornell (EE. UU.): Restaurant Revenue Management, informe del Center for Hospitality Research (2004)
- Kimes y Thompson, Decision Sciences: la mejor combinación de mesas en un restaurante Chevys (2004)
- Tan (Southern Methodist University) y Netessine (Wharton), EE. UU., Management Science: el efecto de las tabletas en la mesa (2020)
- Universidad de Cornell: qué mesas hacen ganar más a un restaurante, el estudio de Gary Thompson (17/03/2003)