¿Cómo aumentar el ticket medio de tu restaurante sin agobiar al cliente?

¿Qué es el ticket medio y cómo se calcula?

Es lo que gasta de media cada cuenta. Se calcula así:

Si en un mes vendes 20.000 € sin IVA en 1.000 tiques, tu ticket medio es de 20 €. Va sin IVA porque el IVA que cobras se lo pagas a Hacienda.

También puedes mirarlo por persona. El gasto por cubierto es lo que vendes en sala, sin IVA, dividido entre los comensales. Una mesa de cuatro que paga 80 € sin IVA es un tique de 80 € y un gasto por cubierto de 20 €.

Dos consejos para que el número te sirva:

• Sepáralo por canales. Sala, recogida y domicilio tienen tiques distintos. Si los mezclas, lo que pasa en uno esconde lo que pasa en otro.
• Cuenta los tiques siempre igual. Si una mesa paga por separado, decide si cuenta como una cuenta o como varias, y hazlo siempre así.

Qué otros números mirar cada semana te lo contamos en la guía de métricas del restaurante.

¿Cuánto ganas si sube un poco?

Pongamos que sugieres un postre de 5,50 € en carta, que son 5 € sin IVA. Si lo añaden 3 de cada 10 tiques, tu ticket medio sube 1,50 €. Con el restaurante del resumen, la cuenta queda así:

¿Por qué un 70 %? Es un ejemplo: si lo que añades te cuesta un 30 % de su precio sin IVA, te queda un 70 %. El food cost es la parte del precio que se va en materia prima. Según la Guía Repsol, en general se considera óptimo, para la mayoría de los restaurantes, uno de entre el 25 % y el 35 %. Un 30 % está justo en medio. Tu dato bueno sale del escandallo, la ficha de coste de cada producto.

Y no necesitas más mesas ni más publicidad: los clientes ya están sentados o ya están pidiendo.

La calculadora: ¿cuánto ganas si sube tu ticket medio?

¿Qué funciona en sala?

En sala, quien sube el ticket medio es tu equipo. No hace falta vender a la fuerza: basta con sugerir algo concreto, en su momento.

• Algo concreto, no «¿algo más?». «¿Os apetece probar la tarta de queso? La hacemos cada mañana» le da al cliente una idea y un motivo.
• En su momento. La bebida, al sentarse. Un entrante para compartir, mientras miran la carta. El postre y el café, al retirar los platos.
• El plato del día, con su precio. Si lo cuenta el camarero, que diga también el precio. El cliente tiene derecho a saberlo antes de pedir, como recuerda la Comunidad de Madrid.
• Tamaños para compartir. Media ración o ración, copa o botella.
• Que tu equipo lo haya probado. Nadie recomienda con ganas un postre que no conoce.

No hemos encontrado un estudio fiable que diga cuánto sube la cuenta con estas sugerencias. Mídelo en tu restaurante: más abajo te contamos cómo.

Las tabletas en la mesa también pueden sumar. Dos investigadores de universidades de EE. UU. analizaron una cadena de restaurantes que puso tabletas en las mesas para agilizar el servicio. Lo publicaron en la revista Management Science:

• La cuenta subió cerca de un 1 %.
• Las comidas duraron cerca de un 10 % menos.
• En total, las ventas por minuto subieron alrededor de un 11 %.

Con comidas más cortas, además, la mesa queda libre antes para otros clientes.

¿Y en los pedidos online?

En tu web o en tu app no hay camarero, así que la sugerencia la hace la pantalla.

• Una sugerencia antes de pagar. Si el pedido no lleva bebida, ofrece una bebida. Si no lleva postre, un postre. Una o dos cosas, con foto y precio, que se añadan con un toque y que se puedan saltar sin más.
• Extras con precio. Más queso, otra salsa, doble de carne. Si ya lo haces cuando te lo piden, ponlo en la carta con su precio.
• Menús y combos. Principal, bebida y postre por un precio cerrado. Si el cliente iba a pedir solo el principal, el combo sube su pedido.
• Tamaños. Mediana o familiar, ración individual o para compartir.

¿Y el envío gratis a partir de un importe? Lo estudiaron investigadores de las universidades de Florida y Carnegie Mellon, en EE. UU. Usaron los datos de una tienda online que había probado muchas tarifas de envío distintas, algunas por tramos de importe. Esto encontraron:

• Los clientes eran muy sensibles al precio del envío. Cambiaba cuántos pedían y cuánto metían en cada pedido.
• El envío gratis, también el que empieza a partir de un importe, trajo muchas ventas de más.
• Pero a esa tienda no le salió a cuenta: dejó de cobrar muchos envíos y varios grupos de clientes no respondieron a la oferta.

Si lo pruebas, pon el importe por encima de tu ticket medio. Con 20 € sin IVA, el cliente paga unos 22 €. Si cobras 2,50 € de envío sin IVA, el envío gratis tendría que empezar en unos 26 € con IVA para ganar lo mismo por pedido. Haz la cuenta con tus números en la guía de la zona de reparto y el precio del envío.

¿Qué no hay que hacer?

• Insistir. Una sugerencia, una vez. Si el cliente dice que no, se acabó. Que salga con ganas de volver, no con la sensación de que le han querido vender algo.
• Sugerir por sugerir. Ofrece lo que encaja con lo que ya ha pedido: una bebida si no tiene, o un postre para compartir si ya van llenos.
• Subir precios a escondidas. Cobrar el pan sin avisar o encoger las raciones es subir el precio sin decirlo, y puede costarte la confianza del cliente. Lo que cobres tiene que estar en la carta, como te contamos en la guía para diseñar la carta. Y si tus costes han subido, sube la carta de forma clara: tienes la guía de cuánto subir los precios.
• Regalar margen para que el pedido crezca. «5 € menos a partir de 30 €» hace pedidos más grandes, pero el descuento sale de lo que te queda. Haz antes la cuenta con la calculadora de la guía de cupones y descuentos.

¿Cómo sé si ha funcionado?

Mira cada semana tu ticket medio junto a tus tiques y tus ventas. Si el ticket medio sube pero los tiques bajan, mira las ventas totales antes de celebrarlo.

• De cada 100 tiques, cuántos llevan postre, o bebida, o café. Es el número que mueve tu sugerencia.
• Qué extras se piden más y qué platos se piden juntos. Te dicen qué sugerir con cada plato.
• Compara con la misma semana del año pasado, para quitar el efecto de la temporada.

Cambia una sola cosa cada vez y dale unas semanas. Así sabrás qué ha funcionado. Con la calculadora verás lo que supone en euros.

Datos consultados el 29 de septiembre de 2026. Los estudios son de investigadores de EE. UU. y los importes del ejemplo, inventados.